デイトラ実務編DAY3「営業における4つのアクション」の座学を受けました。
タメになる知識が沢山あったため、ブログにまとめました。
この記事を書いたのは、デイトラWeb制作コース受講生のハッサク(@hassaku_888)です。
日々の学習で得た学びは、主にTwitterに記録しています。
今までもこれからも恒久的に変わらないものは、人間心理の部分（人がどう考えて行動するか）です。
これらを理解することは営業をする上で大事です。
営業には「ラポール」「ヒアリング」「セールス」「クロージング」の4ステップがあります。
（営業をする流れもこの順番となります）
- 『ラポール』は信頼関係構築のアクション。
- 『ヒアリング』はニーズの引き出し。
- 『セールス』は出てきたニーズの穴埋め。
- 『クロージング』で最終確認。
それぞれ詳しく見ていきます。
ラポール
営業で一番大事なフェーズ。営業で信頼関係の構築が7割大事。
→ 信頼していないと悩みも言えない、信頼されればお客様から紹介の機会も出てくる◎
信頼してくれるお客様の数をコツコツ増やすことが大事。
友達になると売れない。ポジショニングを築けることが大事
自分でポジショニングを下げる人が多い。（例：相手に買ってもらう）
それではポジションは低いまま＝相手に主導権が握られる。
対等な関係性を築づくことが大事になるんですね✍️
ラポール形成に必要な３要素
１.褒めること
（例）質問で褒める→○○が綺麗ですね。で終わらず、プラス質問でしめた方が⭕️
２.共感すること
相手の意見が自分の思考と反していても一度は受け入れることが大事。
「批判」は絶対にしてはいけない！（相手を納得させたいが為に、「でも」などの批判から入るのは❌）
３.共通点を見つけること
人間は共通点が「3つ以上」あると親近感が生まれ、心の距離が近くなる。
→会う前に事前に予習する＝お客様に関心をもつことが営業で成功する秘訣
広げるコツは、表情や声のトーンが高くなった部分を深掘りすると⭕️
アポイントの最初の段階では、相手を楽しませることが大事！
面で広げて相手が盛り上がった点を深掘りしよう。
すべてのビジネスは「信頼」の上に成り立っているため、ラポール形成ができていないとお客様が本音を打ち明けることは１００％無い。
本当のニーズをわからなければ商品を売れる可能性が限りなく低くなるため、ラポール形成をしっかり意識して取り組もう。
最初は楽しませる→仲良くなりすぎず、ある程度で線引きをつけるのが⭕️
最初は難しいと思うので実践の中で感覚をつかんでいこう✊
ヒアリング
ヒアリングで大事なことは、自分の固定観念で決めつけない。
質問で導くことが大切。（現状を把握しないとニーズを掴めない）
また、会話の主導権を握ることも大事。（自分：相手＝３：７くらいのイメージで）
余談 👉 制作会社と面談する時「なぜ今回連絡をいただけたか？」を聞く
→ここに相手のニーズが詰まっている可能性が高い
→自分がどうアピールすればいいかが決まってくる！
セールス＝与える
相手が求めているものを与えるフェーズ。
ほとんどの営業の場面で見られるのが、ニーズとお客様の欲しいものがあっていない。（例えると、野球を教えて欲しいのにサッカーのやり方を教えるくらい）
見返りがなくても与えられるかどうかが大事。（❌GIVE and TAKE ⭕️GIVE GIVE GIVE！
持っているノウハウを出し惜しみせず与えることが大事。
→見返りを求めずに与えることが、成約率が格段に高まる秘訣
結論：相手にとって有益なものを与え続けて、相手にとってメリットを感じてもらうことが大事（その結果、結局返ってくる）
知識やノウハウに価値はなく、導入や行動のほうに価値がある！とのことでした。
ちなみにその人の特性/条件に合わせてアドバイスする場合に有料コンテンツになるとのこと。
セールストークのアクションは、営業する上で最もワクワクすべき！
営業で結果を出していない人ほど、ワクワクしていない。
営業を楽しんでいる人から営業の話を聞くと、ワクワクしませんか？
それと同じで、自分がワクワクしながら取り組むと相手にも伝わる。
一方、ワクワクに少しの恐怖も必要。
→取り入れないと起こり得る未来(恐怖)も与える
（例）花嫁ダイエット：いつ誰にどんなアングルで撮られているか分からない上、SNSにあげられるかもしれない恐怖→花嫁ダイエットに成功
ポジショニングをさらに高められるのも、このセールスのアクションである
友達にならないよう、ポジショニングを築くことが凄く大事ですが、具体的にはどうすればいいのか？
まずは、与えた時に質問して（これ〜をどう思いますか？等）相手に考えさせ、回答をもらうこと。
→それに回答してあげることで上のポジショニングがとれる（教師と生徒のような関係になる）
（例）リスティング広告わかりますか？
→わかりますよ
→重複すると申し訳ないので、分かる部分を教えていただけますか？
→名前だけ聞いたことあるくらいです（知ったかぶりをしている人にそのまま話をしてもポジショニングを築けない＝関係が対等のまま
結論：相手が回答することで相手の知識量を確かめ、さらに上の回答をいうからポジショニングが築ける！
クロージング
セールスまでの過程で決まるので、そこまで大事なフェーズではない。がここをやることで、機会損失を減らせる。
否定を恐れて結論を導かずに終わるのはNG。
例えば、お客様の反応が薄いから「クロージングしないほうがいいかな」と判断してしまう
→お客様は実際は心の中でやりたいと思っているが表情にでないタイプ
→「この人やらなさそうだな」とこちらの先入観で判断し、クロージングをやらない（やるかやらないかの判断を聞かない）のはとてももったいない！
魔法の一言「私で何か力になれることはありますか？」
しっかりとニーズを満たしていれば、必ず「○○さんとやりたいです」と言われる。
相手から「やりたいです」という言葉を引き出すために、魔法の一言をかけてあげよう。
とはいえ、セールスの段階である程度決まるので、クロージングでどうこうなるわけではないとのこと😂
まとめ
営業だけでなく、実生活でも使えるスキルなので、日頃から相手を喜ばせる意識で取り組むと良いです。
その結果が、営業にも自然とでてくると思います。
毎日１つずつでOK。
例えば「今日はたくさん褒めてみよう！」という取り組みでOKです。
実践してナンボ。トライ&エラーで身につけていこう！
行動&改善の繰り返しをやろう！
